Bí quyết Upsell trong nha khoa

Nắm được bí quyết kinh doanh là chìa khóa giúp doanh nghiệp phát triển, thu lợi nhuận cao. Nhờ bí quyết Upsell trong kinh doanh nha khoa, phòng khám sẽ thu về lợi nhuận cao hơn, đồng thời, không làm mất thiện cảm của khách hàng khi nói về các vấn đề liên quan đến tiền và chi phí. Hãy cùng Maydental tìm hiểu cách áp dụng nghệ thuật Upsell trong nha khoa.

 

 

BÍ QUYẾT UPSELL TRONG PHÒNG KHÁM NHA KHOA

Upsell là gì?

Một bài học kinh điển về kinh doanh là khi doanh thu tăng lên 10% thì lợi nhuận sẽ tăng lên 20-30%, đó là lý do vì sao khi Bác sĩ mua ly cà phê, người bán thường offer ly cafe lớn hơn (upsize) với mức giá có vẻ rẻ hơn, hay nhân viên luôn miệng mời chào khách hàng chọn thêm combo với bánh ngọt ... Điều này được áp dụng vào trong nha khoa như thế nào đó là nghệ thuật.

Upsell hay còn gọi là bán thêm sản phẩm, dịch vụ cùng loại. Đây là một kỹ thuật bán hàng nhằm thuyết phục khách hàng mua phiên bản đắt hơn. Sản phẩm, dịch vụ được nâng cấp hơn của mặt hàng đã chọn hoặc các tiện ích bổ sung khác. Qua đó, doanh nghiệp nhằm mục đích bán được nhiều hàng hơn. Các doanh nghiệp thương mại điện tử thường kết hợp các kỹ thuật bán thêm (Up Selling) và bán chéo (Cross selling) nhằm tăng giá trị đơn hàng và tối đa hóa lợi nhuận.

Upsell trong nha khoa

Việc kinh doanh nha khoa trong thời đại 4.0 đòi hỏi sự kết hợp giữa công nghệ và nghệ thuật bán hàng. Nếu phòng khám đã xây dựng được trang Web thu hút khách hàng, thì nghệ thuật trong kinh doanh sẽ góp phần tăng doanh thu lên. Bạn có thể thực hiện bằng cách bán gói dịch vụ liên quan tới sản phẩm khách hàng đã dùng. Nhưng, bạn đừng đưa những dịch vụ khác không liên quan vào nhằm tăng doanh thu. Chiến lược này chỉ hiệu quả khi bạn giới thiệu dịch vụ chăm sóc răng liên quan tới nhu cầu khách hàng. Việc cung cấp dịch vụ khác để bổ sung cho bữa ăn của họ không được coi là thúc đẩy.
Nghệ thuật Upsell trong nha khoa không phải chuyện đơn giản. Nó đòi hỏi nhân viên tư vân, bác sĩ tư vấn phải có sự quan sát tinh tế, có thể phân loại khách hàng sau không quá 3 câu hỏi. Bản thân phía khách hàng không thích cảm giác bị mời chào quá đà hay bị ép buộc.  Trường hợp nếu giới thiệu quá nhiều gói dịch vụ chăm sóc sẽ khiến khách hàng thấy “ngộp”, dễ chán nản. Từ đó, khiến họ mất thiện cảm và gây phản tác dụng.

Tại sao Upsell lại quan trọng

Mặc dù các kỹ thuật bán hàng có xu hướng khơi gợi cảm giác tiêu cực trong chúng ta. Nhưng khi được thực hiện đúng, chúng thực sự có thể cải thiện trải nghiệm sử dụng. Bây giờ, trong kinh doanh nha khoa cần áp dụng các kỹ thuật bán hàng vì một số lí do sau:

Giúp phòng khám xây dựng mối quan hệ sâu sắc hơn với khách hàng.

Đây không phải là một chiến thuật bẩn nếu bạn đặt nó vào quan điểm của nó. Nếu nó tập trung vào việc giúp khách hàng của bạn 'giành chiến thắng'. Chẳng hạn, đề xuất phí bảo hành, chăm sóc kiểm tra hàng kỳ, nâng cấp hoặc tiện ích bổ sung. Cuối cùng sẽ mang lại nhiều giá trị hơn. Khách hàng cảm thấy như họ đã có được thỏa thuận tốt hơn. Thì đó sẽ là một chiến thuật làm hài lòng khách hàng.  

Upsell cho khách hàng hiện tại dễ dàng hơn là với khách hàng mới.  

Bạn nên tối ưu hóa hành động cung cấp dịch vụ cho một khách hàng tin tưởng điều trị trong quá khứ hoặc sắp sử dụng dịch vụ. Điều này sẽ dễ dàng và rẻ hơn nhiều so với việc bán cho một khách hàng tiềm năng mới. Những người chưa biết đến phòng khám của bạn. 

Bán chạy hơn dẫn đến tăng Giá trị lâu dài của khách hàng.

Giá trị trọn đời của khách hàng là phần đóng góp lợi nhuận ròng mà khách hàng tạo ra cho phòng khám theo thời gian. Bạn có thể chia khách hàng của mình thành ba nhóm chính: không có lợi nhuận, có lợi nhuận và rất có lợi nhuận. Giá trị lâu dài cao hơn, có nghĩa là mỗi khách hàng tạo ra nhiều doanh thu hơn cho phòng khám của bạn mà bạn không phải đầu tư thêm bất kỳ điều gì. Thông thường, doanh số bán hàng trung bình có thể tăng tới 20%. Nghĩa là phòng khám của bạn có nhiều tiền hơn để chi tiêu cho việc có được khách hàng mới. Upsell là một trong những cách hiệu quả nhất biến khách hàng thành những khách hàng rất có lợi nhuận. Bên cạnh đó, giữ chân họ quay trở lại.
Chiếc lược làm tăng thêm giá trị cho khách hàng khiến họ muốn quay lại để xem thêm. Bằng cách tạo ra một cách dễ dàng để làm cho cuộc sống trở nên đơn giản cho khách hàng. Bạn đảm bảo rằng họ sẽ quay lại trong tương lai. Nếu họ cần thêm những gì bạn đang cung cấp. Đảm bảo dịch vụ khách hàng tuyệt vời và nỗ lực chuyên nghiệp của bạn sẽ khiến khách hàng hài lòng.

Bí quyết Upsell trong nha khoa

Kiếm được niềm tin từ bệnh nhân

Người hoạt động hiệu quả nhất không nhảy vào cơ hội bán hàng khi khách hàng cho biết nhu cầu. Họ nhận ra cách tốt nhất xây dựng lòng tin và trung thành là dành thời gian hiểu tình hình của khách hàng.
Khi lắng nghe các buổi thực hành nhóm, họ thường nói về cách các nha sĩ chẩn đoán sai. Họ phàn nàn rằng nha sĩ của họ không bán các phương pháp điều trị đắt tiền hơn, tiện ích bổ sung hay sản phẩm chất lượng hơn. Nhưng khi bạn nói chuyện với bệnh nhân, việc tăng giá nhiều lần có nghĩa là “khó chịu”.
Nha khoa là một ngành kinh doanh dịch vụ. Nhưng trong nha khoa, bán cao giá có thể là một chiến thuật nguy hiểm. Thực hành nha khoa có để phục vụ bệnh nhân. Hãy nhớ: phục vụ, không bán.

Tìm hiểu bệnh nhân của bạn

Bạn có thể cung cấp các dịch vụ mà bệnh nhân của bạn muốn, nhưng họ sẽ không biết trừ khi bạn thông báo cho họ. Chiếc lược hiệu quả bắt đầu bằng việc cung cấp dịch vụ phù hợp cho đúng bệnh nhân vào đúng thời điểm. Hãy dành thời gian để nói chuyện và làm quen với họ, đặt những câu hỏi hàng đầu và - quan trọng nhất - lắng nghe. Tìm hiểu về mối quan tâm, sở thích, lối sống và thói quen của họ. Ví dụ: Bệnh nhân mê Instagram có thể muốn nâng cấp từ phương pháp làm trắng răng bằng mặt dán sứ. Những người hâm mộ thực phẩm sức khỏe có thể dễ dàng tiếp nhận cấy ghép hơn nếu bạn cung cấp răng sứ Zirconia. Bệnh nhân thường xuyên bận rộn có thể được hưởng lợi từ mão răng trong một ngày…

Cung cấp kiến thức về các lựa chọn cho bệnh nhân

Nhiều bệnh nhân đến gặp bạn với một vấn đề và yêu cầu giải pháp ít tốn kém nhất. Ví dụ: chỉ cần lấp đầy khoảng trống, làm hết đau răng, khắc phục tình trạng sâu răng… Trong suy nghĩ của họ, tất cả các giải pháp đều bình đẳng, vì vậy không có lý do gì để trả thêm tiền. Một số nha sĩ chỉ cần trả lời câu hỏi, cho bệnh nhân biết điều gì là ít tốn kém nhất và tiến hành điều trị. Họ có thể cố gắng đưa ra các lựa chọn thay thế, nhưng tâm trí của người đó đã được định sẵn.
Thay vì đưa ra một câu trả lời đơn giản, hãy giúp bệnh nhân hiểu rằng đó không phải là một câu hỏi đơn giản. Giải thích đầy đủ các lựa chọn điều trị, không phải bằng ngôn ngữ nha khoa kỹ thuật, mà bằng các thuật ngữ mà bệnh nhân có thể liên quan. Mô tả ưu và nhược điểm của từng phương pháp điều trị, trình bày chi phí chỉ là một yếu tố. Đảm bảo rằng bệnh nhân hiểu giá trị, không chỉ là giá cả, của mỗi phương pháp điều trị được cung cấp.

Quảng cáo đầy đủ các dịch vụ của bạn

Trong thế giới của các bác sĩ chuyên khoa và thực hành ngày nay, bệnh nhân không còn cho rằng một nha sĩ có thể điều trị mọi thứ. Trên thực tế, rất có thể có một số thủ tục mà bạn không đưa ra. Tuy nhiên, bệnh nhân sẽ không bao giờ biết những gì bạn cung cấp trừ khi bạn nói với họ. Chỉ cần tưởng tượng bệnh nhân của bạn nói, “Tôi có một nha sĩ tổng quát giỏi, nhưng tôi cần một người có thể làm veneers,” hoặc “Nha sĩ của tôi rất tuyệt, nhưng bây giờ em bé đang mọc răng, tôi cần tìm một nha sĩ nhi khoa”.
Sử dụng trang web, tài khoản mạng xã hội, danh sách email và quảng cáo trả phí để giới thiệu đầy đủ các dịch vụ của bạn. Nếu bạn cung cấp các phương pháp điều trị không phổ biến như liệu pháp ozone toàn diện hoặc thuốc bảo vệ ban đêm ngưng thở, hãy quảng cáo chúng. Nếu bạn có kinh nghiệm điều trị bệnh nhân đái tháo đường, hãy nói về nó. Nếu bạn thêm Invisalign vào thực hành của mình, hãy thông báo.

Đừng chỉ nói với họ, hãy cho họ thấy

Đừng chỉ nói với một bệnh nhân hoài nghi rằng miếng trám màu răng của bạn thực sự trông tự nhiên. Cho người đó xem một bức ảnh “sau” và thách họ tìm chỗ đầy. Sau đó, tiết lộ hình ảnh "trước" hiển thị vị trí chính xác của một cái hốc. Tương tự, thay vì chỉ thông báo rằng bạn nhìn thấy răng hàm bị phân hủy, hãy sử dụng camera trong miệng của bạn và để bằng sáng chế xem những gì bạn đang thấy.
Nguyên tắc tương tự cũng áp dụng cho bản tin, trang web và các tài liệu tiếp thị khác. Bao gồm ảnh, sơ đồ, đồ họa thông tin và video. Con người là những người học trực quan, và hình ảnh luôn có sức mạnh hơn lời nói.

Hãy để bệnh nhân biết các lựa chọn mà bạn đưa ra là đôi bên cùng có lợi

Xét cho cùng, nha khoa là một lĩnh vực y tế. Bán cho bệnh nhân những phương pháp điều trị mà họ không cần có vẻ phi đạo đức. Nhưng thực tế cuộc sống vẫn có những trường hợp ngoại lệ. Bạn đã bao giờ thấy một bệnh nhân cần làm trắng răng vì lý do y tế chưa? Không. Đây là một dịch vụ tự chọn, và bạn bán nó cho bệnh nhân vì họ muốn. Nghệ thuật bán hàng hiệu quả, có đạo đức không liên quan gì đến việc trình bày sai nhu cầu của bệnh nhân. Nó có mọi thứ liên quan đến việc trình bày các dịch vụ mà bệnh nhân muốn.
Nha sĩ nên bán cho bệnh nhân các giải pháp phục hình chất lượng tốt hơn. Vì chúng tôi luôn quan tâm đến lợi ích lâu dài của các bạn. Cuối cùng mình phải giúp bệnh nhân tiết kiệm tiền bạc, răng và làm giảm sự đau đớn.

Thực hành Upsell trong nha khoa

Nhiều chương trình CE nha khoa, chuyên gia tư vấn, bài báo thông điệp của họ đặc biệt về Upsell. Dưới đây là một vài ví dụ.
Trong khuôn khổ vì tăng lợi nhuận, chiến lược này hoàn toàn có thể được chấp nhận và được quảng cáo. Càng nhiều người mua, mục đích nhà kinh doanh có được là lợi nhuận càng cao. Mọi người mua càng sử dụng dịch vụ đắt tiền, doanh số bán hàng càng lớn.
Điều thường bị bỏ qua trong nha khoa, điều nằm ở trung tâm của vấn đề, là nha khoa là một ngành kinh doanh dịch vụ. Trong cuốn sách “Bán hàng là con người: Sự thật đáng ngạc nhiên về việc di chuyển người khác”, Daniel H. Pink kêu gọi người đọc sử dụng thuật ngữ “Phục vụ” thay vì “Bán nhiều”. Về bản chất, Pink nói: “Nếu bạn dạy nhóm của mình biết cách Upsell, bạn đang dạy mọi người của mình tập trung vào nội bộ”. Khách hàng không quan tâm đến việc bạn bán được bao nhiêu. Thay vào đó, họ quan tâm đến các vấn đề của họ. Khi bạn sử dụng thuật ngữ "Phục vụ tận tình", nghĩa là bạn đang nói cho nhóm của mình nhu cầu ưu tiên của bạn. Đó chính là "tập trung vào khách hàng, không phải sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. "
Hiện nay, ngày càng có nhiều phòng Khám Nha Khoa mở ra trong một khu vực địa lý. Nên, có sự cạnh tranh cao hơn. So với trước đây, bệnh nhân sẽ có nhiều sự lựa chọn dịch vụ nha khoa hơn. Người bán sản phẩm, dịch vụ phải nhận ra rằng hiểu thêm khách hàng là cách để nổi bật so với đối thủ cạnh tranh. Tập trung vào mục tiêu của khách hàng chứng tỏ bạn không chỉ ở đó để bán hàng mà còn quan tâm đến kết quả của họ.

Những điều cần chú ý khí sử dụng chiến lược Upsell

Chủ đề chung giữa chiến lược này và chiến lược bán hàng hiệu quả khác là rèn tính kiên nhẫn. Nếu bạn sử dụng chiến thuật gây áp lực cao, người đó sẽ cảm thấy như bạn đang bán một chiếc xe cũ hơn là chăm sóc y tế. Ở khía cạnh khác, nếu bạn không giải thích những lợi ích của một dịch vụ, người đó sẽ nghĩ rằng nó không đáng phải trả.
Một nguyên tắc nhỏ cần tuân theo là không bao giờ cố gắng bán một phương pháp điều trị. Thay vào đó, hãy giúp bệnh nhân hiểu rằng phương pháp điều trị là cần thiết và bổ ích với họ.
Hiện nay, những dịch vụ nha khoa được ưa chuộng là: bọc răng sứ thẩm mỹ, niềng răng, trồng răng Implant. Phòng khám có thể dựa vào các dịch vụ này để đưa ra chiến lược bán hàng trên thu hút khách hàng. Ví dụ: với bọc răng sứ sẽ có nhiều chất liệu với thời gian bảo hành khác nhau. Hoặc ưu đãi, tiện lợi khi niềng răng trong suốt...

Tóm lại, việc kinh doanh nha khoa hiện nay nên áp dụng nghệ thuật Upsell trong phòng khám. Qua bài viết trên, chúng tôi hy vọng đã cung cấp cho bạn đọc có thêm kinh nghiệm. Thực hành nghệ thuật này thật khéo léo và hiệu quả sẽ giúp doanh thu của phòng khám tăng đáng kể. Hãy truy cập maydental.vn để biết thêm nhiều thông tin hay và hữu ích về nha khoa nhé!